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Devi conoscere le persone e non il target per far crescere il tuo business

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In un’epoca in cui la personalizzazione (di prodotto o servizi) è diventata fondamentale per il successo delle imprese, è essenziale andare oltre il concetto tradizionale di “target” e concentrarsi sulla conoscenza approfondita delle persone che compongono la tua base di clienti. La cosiddetta buyer persona – o cliente tipo – che rappresenta il pubblico di riferimento e che diventa il fulcro delle strategie di marketing di successo. In questo articolo, esploreremo l’importanza di conoscere le persone e non più il target per far crescere il business di ogni azienda.

Definizione della buyer personas

La definizione di una buyer personas va oltre le informazioni del target: età, genere, posizione geografica, titolo di studio, lavoro, etc.

Per comprendere davvero le persone, occorre scavare più a fondo e comprendere le loro motivazioni, i loro bisogni, le loro aspettative e i loro obiettivi. Questa conoscenza consente di creare un’esperienza personalizzata e di offrire soluzioni che siano rilevanti e significative per loro.

Mentre con il tradizionale concetto di target l’empatia non funziona, la ricchezza di elementi della buyer persona consente davvero di mettersi “nei panni” dei clienti, creando un’affinità, una connessione, in grado di sviluppare una relazione di fiducia e di autenticità.

In questo modo ogni scelta aziendale è orientata alla persona e non ad un generico target, dall’ideazione di nuovi prodotti e servizi, alla creazione di contenuti di marketing, tutto è incentrato sulla soddisfazione dei bisogni e delle aspettative del cliente tipo. 


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Perché puoi orientare le scelte aziendali?

Raccogliere dati del cliente tipo adesso è diventato semplice: metterli in relazione e confronto, elaborarli, analizzarli è alla portata di tutti, dalle piccole alle medie aziende.
Effettuare dei sondaggi via mail, confrontarsi con il cliente tipo sui social e altre attività possono permettere all’azienda di migliorare continuamente il prodotto o il servizio. L’azienda oggi può avere precisi input di orientamento verso scelte strategiche e la personalizzazione può creare un senso di valore individuale e far sentire le persone uniche e speciali.

Il difficile a questo punto è creare messaggi (pomposamente lo si chiama Piano Comunicazione) che siano allineati con i valori, gli interessi e le preoccupazioni del cliente tipo.
Mentre sino alla fine degli anni ’90 le motivazioni che stavano alla base delle scelte d’acquisto dei consumatori si basavano su un principio di razionalità, oggi con il web la razionalità è andata a farsi benedire e la realtà è ben diversa. I modelli di vendita lineari, razionali (funnel) non ci sono più e il Messy Middle di Google entra a gamba tesa descrivendo dei touchpoint sempre più caotici, nei quali i meccanismi di acquisto variano da una persona all’altra.

In questo contesto è importante “farsi notare” e per raggiungere questo status, utilizzare il tono giusto, essere autentici e presidiare i canali preferiti dal cliente tipo, è il vero segreto.
Se si riesce a farlo – ricordate che la comunicazione autentica costruisce rapporti solidi e duraturi – si raggiunge la fidelizzazione del mercato.


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